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‧李雪雯 2009/11/12 11:44

可不可以買的問題不大，最重要的是：你需要這個工具或商品，在你的投資理財規劃中，扮演什麼樣的角色？因為心態決定目的，目的導引出相對應的工具，而用對了工具，就能得出最初所希望的結果。就這麼簡單！

這世上，似乎每個人都拿成功，當作一生中努力的終極目標。儘管「成功」的定義多樣，其中一項最重要的關鍵，恐怕在最開始的「心態」是什麼？也就是說，如果最初的心態與最終的結果是「麻吉（match）」的，雖不一定是100%，但也離成功不遠了。

話說前幾天，與朋友約在一家連鎖咖啡店碰面。由於時間很晚了，接近打佯的時間。咖啡店裡只剩下兩桌客人，以及忙著打掃而準備下班的店員。所以，另一桌的討論聲音，相對起來就變大了許多。

不在意中，筆者依稀聽到其中一人說道：我向客戶推銷一張200萬元的保單，結果他居然跟我說：「20年後，我拿到的200萬元根本不值錢，叫我怎麼買得下去」？他說的也是事實，讓我不知該如何說服他？

聽到這一番話，筆者首先覺得這位客戶「懂得從通貨膨脹的角度來看『時間價值』之事，感到佩服；但隨之而來的，是對這位客戶「購買保險的心態」感到好奇。

以上業務員與客戶間的對話，可以有以下幾種假設情況：

情況一、客戶及業務員都不知道保障不足，但業務員只想賣儲蓄險。

情況二、客戶不知道自己保障不足，但業務員知道，卻只想賣儲蓄險。

情況三、客戶知道自己保障仍有不足，但業務員卻只想賣他儲蓄險。

情況四、客戶不管自己保障不足，心裡只想投資儲蓄的問題，只是剛好碰到業務員向他推銷，卻發現儲蓄險抗通膨的能力並不如預期。

…

以上類似「雞同鴨講」的情況，不只發生在保險業務員及客戶之間。過去，總有許多朋友在面臨各式各樣金融商品推銷之際，都會問筆者同樣一句話：「這個商品可以買嗎」？

而筆者的一貫答便是：「你想買的理由是什麼」？簡單來說，心態不對，就算這個金融工具或商品再怎麼天下無敵，恐怕都是不適合，而且可能會在未來的投資理財結果中出現閃失。

事實上，除了投保之外，其他所有與投資理財相關之事，例如銀行推出的各種高利率外幣定存、連動債商品、固定收益型基金、投資型保單…等，都需要先經過「心態正確」標準的檢驗。

心態正確為什麼重要？因為首先，就算達不到所預期的報酬，也不會有怨言；其次，不會在未來某一天，因為突然發現「自己買錯了東西」而後悔再三；再者，不會因為信心不足而心生動搖，旁人隨便的一句話，就讓自己平白錯失良機，或是頻繁進出的手續費。

第四，不會老是將關注或衡量得失的焦點，擺在投資報酬率的高低上，進而忽略了風險或是自己最初的目標上；第五，更能清楚了解自己所需要的、投資理財工具所代表的意義，以及是否切合自己的需要。最後，也是最重要的原因是：可以避免業務員的「錯誤行銷」。

在心態正確之下，如果客戶在意的只是風險，而不是投資收益，他就能清楚地了解，自己需要的並不是「身故保障少得可憐，同時投資報酬率也敵不過銀行定存的200萬元儲蓄險」，而是「保費更便宜，卻可以換得更高保障的保單」。

又例如外幣計價的投資工具，如果客戶是以分散風險的角度，或是有實際外幣的需求出發，同時又有相當龐大的閒置資金，在整體投資組合中加上一部分，也是很自然的道理。

再像是固定收益型商品，儘管投資報酬率極低，但也有保本及低風險的優點，如果投資人的理財目標將屆，不求獲利，只願保本，就沒什麼太大的理由，不將部分資金擺在這些商品上…。

所以，可不可以買的問題不大，但最重要的是：投資人需要這個工具或商品，在個人的投資理財規劃中，扮演什麼樣的角色？因為心態決定目的，目的導引出相對應的工具，而用對了工具，就能得出最初所希望的結果。就這麼簡單！