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‧李雪雯 2009/03/19 13:00
不管是哪一個案子，恐怕都沒有一個贏家，而是三個輸家。如果投資人沒有深一層的體認及教訓，未來這種投資理財上三輸的局面還會持續下去...。


金管會在3月12日表示，新光人壽以「保證獲利」及「房屋抵押」不當文宣及話術，招攬投資型保險商品衍生爭議案，已違反保險法相關規定等情事，核處罰鍰新台幣240萬元，限制停止銷售投資型保險新契約三個月。

金管會指出，該不當銷售情況，主要集中在名為「得意理財」投資型保險商品，但產品本身沒問題，主要是銷售過程中，部份區域以「104專案」為名、保證獲利4%，並建議客戶辦理「房屋抵押貸款」方式，來銷售投資型保險商品，致衍生重大消費爭議案，已違反保險法相關規定情事。

金管會強調，經調查後發現，這並非新光人壽個別業務人員的不當行為，為主管階級要求執行辦理、屬於整體制度之嚴重缺失，因此，必須給予嚴重處罰；並要求應對直接督導銷售業務之管理階層主管及所屬人員，依「權責及比例原則」懲處。

保險局指出，目前對新光人壽不當銷售的投資型保單，已給予全額退費，根據統計，目前已達成1,000件和解案件、退費金額逾13億元。此外，金管會也要求新壽應於停售期間提出具體改善計畫，並經由新光金控及新光人壽獨立董事、監察人覆核確認其均已改善；新光人壽得委託外部獨立機構驗證，並出具已確實改善的評估報告，報請金管會提前終止停止銷售之處分。

看到這則新聞，或許很多認為保險公司「財大氣粗」的讀者會拍手叫好，因為全數退費的金額高達13億元，幾乎就是新光人壽197.4億元虧損的十分之一左右。再加上停賣投資型保單三個月的禁令，似乎是讓保險公司得到應有的懲罰，但事實上又如何呢？

據熟悉內情的人士指出，被保戶指證歷歷的銷售DM，並非由保險公司所統一製作，而是少數業務單位「相互學習」下的結果。此外，DM內容應該沒有所謂「保證獲利4％」的說法，只是「報喜不報憂地」未誠實列出基金投資的可能風險。因此，保戶總共拿回的13億元，並不全然是由保險公司賠付。

舉例來說，如果保戶投保100萬元，保單帳戶價值剩下50萬元，保險公司是拿這50萬元賠給保戶（事實上也不是保險公司的錢），另外50萬元則是由保險業務員過去所收的佣金及獎金中賠付。而就算保戶拿回原繳的保費，雖然沒有賠錢，但這兩年來可以穩穩到手的利息也損失掉了。一樣沒有得到多大的好處。

新光人壽的例子並非個案。之前銀行銷售連動債造成大量客戶的損失，至今還沒有完全且圓滿的解決。但不管是哪一個案子，恐怕都沒有一個贏家，而是三個輸家。如果投資人沒有深一層的體認及教訓，未來這種投資理財上三輸的局面還會持續下去。

首先，信用是一切金融業是個100％以「信用」及「信任」為基礎的產業。金融機構可以透過業務員好不容易拼出業績，卻可能因為少數不肖業務員的作為，導致公司商譽的嚴重損失。

業務員是透過客戶的信賴，才能拿到這筆生意。但是，不論業務員是為求業績而刻意欺騙，或者是糊里糊塗受公司的誤導而欺騙客戶，最終的下場也不會好到哪裡去。因為原本收的佣金，也還是會被迫「吐」回去。

其次，信用及信任是一回事，但是唯有站在一個「理」字上頭，才能保障及維護個人的權益。在一直以來的投資理財糾紛中，受害者也不全然是客戶，也同樣包括業務員。

仔細了解這些受害的原因，都與「理不直便氣不壯」脫不了干係。例如客戶只因為十幾、二十年的老朋友一句話，在沒有任何書面文件說明或是錄音的情況下就簽字投資；當然也有不少業務員，就因為是多年老友的關係，加上求業績心切，連最起碼的客戶親自簽名都沒有做到，最後被追回佣金的案子也比比皆是。

上述的糾紛，都有「沒有依照正確的流程」及「合法文件」上頭。如果業務員及客戶仍然刻意忽略這個道理，老實說，未來吃虧上當的情況還是會有增無減。

再者，報酬不合理的商品就是不能碰。至於什麼是合理？什麼是不合理？應該是以現階段市場的利率為準。也就是說，如果商品所訴求的獲利率，高於銀行定存太多，投資人就該有「它可能是一場騙局」的心理準備。

第四、「預期收益」不能與「保證收益」劃上等號。不論是這次的投資型保單，還是之前的連動債商品糾紛，客戶都忽略掉了：這世界上除了銀行定存及債券，是能夠「保證獲利」的（亦有零息債券是只賺價差，而不收取利息的；至於儲蓄或還本型壽險，雖然也有類似的功能，但是預定利率≠銀行定存利率，因為它實際的獲利率，遠低於銀行定存利率）。

除此之外，其他金融商品都只有「預期報酬率」，而沒有「保證獲利」這一回事。一旦客戶「期望值」與「保證值」不分，又怎麽可能在投資理財之路上不吃虧呢？

最後，不懂的商品絕對不能碰。這對業務員或客戶來說，都是一樣重要的。這世界有人只做房地產而致富，也有人投資股票可以成股神...。既然行行都可以成狀元，一般大眾真的沒有必要非買自己聽不懂，又不熟悉的商品。